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自古以來，我國就有“郡縣治天下安”的傳統，我國有超8億龐大人口居住在縣鎮及鄉村地區（以下簡稱縣域），但從經濟規模來看，占全國60%的縣域人口僅創造了35%的GDP，以數字技術盤活縣域經濟，減少大型城市的依賴和虹吸效應，推動傳統產業數字化轉型，是當下縣域經濟實現高質量發展的突破口。

5月初中共中央、國務院發布《關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見》全面加強縣域建設，其中第二十條明確提出推進數字化改造，建設新型信息基礎設施，發展“智慧縣城”。包括推進5G規模化部署、推進市政公用基礎設施物聯網化智能化改造、部署水電燃氣表計感知網絡、政文教衛服務一網通數字化等建設。

近年來國家推進工業、城市物聯網建設的政策頻出，包含縣域在內的下沉市場數字化轉型機遇被激活，智慧城市的單個項目投入都以億級單位衡量，我國2020年智慧城市產值14.9萬億元，根據當前投入預估，作為下沉市場的智慧縣城經濟產值至少也保有萬億級規模。物聯網等技術正潛移默化地驅動下沉市場的商業模式創新與生態重構，但限于區域經濟狀況、財政支持力度、技術人才匹配度，物聯網下沉市場的星火，目前主要集中在政府服務采購與特色產業扶持、龍頭企業的下沉戰略中。通過本文，我們簡略探討物聯網下沉市場的商機和挑戰。

政府主導數字化升級

下沉市場掀起物聯網風暴

我國三線以下城市、縣鎮與農村地區市場，被稱作“下沉市場”，下沉市場有著更龐大的人群受眾（9.3億人）。4G、5G通信網絡的覆蓋，使得快手、頭條、拼多多等互聯網產品敲開了這片廣闊而分散的市場，直播帶貨、社區團購、非接觸物流配送等數字化業務成為日常生活，下沉市場已經成為“連接人為核心”的互聯網行業增長的源泉。

數據來源：TalkingData

對于“以連接物為核心”的物聯網產業來說，下沉市場同樣潛力巨大，但相比一二線城市的產業密集度和消費集中度，品牌商服務成本更高，出貨渠道也更碎片化。

數字新基建的政策號角吹響，在物聯網和信息技術領域，一場以政府主導的數字化改造正在下沉市場掀起風潮。據《數字孿生應用白皮書2020》顯示，我國有50%縣級城市開展了智慧城市試點。根據IDC數據顯示，2020年我國三線以下城市在智慧城市方向的投資額為1038億元人民幣，占該領域整體投資比例的58.5%。

正如騰訊研究院《重塑中小城市的未來：數字化轉型的框架路徑》報告分析，中小城市的數字化進程主要集中在政府公共服務智能化、水電燃氣網絡覆蓋、特色產業、基層治理等領域。這意味著政府市政服務、區域特色產業、智慧城市、數字鄉村等產業物聯網應用將是下沉市場的主旋律。

圖源：騰訊研究院《重塑中小城市數字化》報告

首先是政府公共服務智慧化、數字化，包括不限于政務一網通、智慧消防、智慧路燈、智慧停車、智慧園區等基礎設施建設。中小城市政務數字化轉型有三個階段：政務服務線上化——城市服務平臺化——共建治理協同化。

在安徽宿州，政府服務數據統一云化告別了以往數據雜亂、重復登記、效率低下的服務環境，過去搞“大項目建設”也轉變為“購買服務”“定制數據產品”等數字化解決手段。又如浙江平湖，在縣域數字感知基礎上致力打造示范樣板，全市更新視頻監控、智慧感知、遙感等設備5.5萬臺，匯集4.4億條市政數據進行AI處理、場景模擬等物聯網技術升級。

城市生命線感知網建設。用智能水電氣熱儀表替代傳統手抄表，在城市橋梁、管廊部署大量感知硬件，推出“云-管-端”集成的物聯網解決方案，在我國足以形成萬億級產業規模。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知網領域的政府招標項目占比31%，成為近兩年智慧城市重點建設項目，伴隨未來幾年試點范圍的擴大和下沉前景可期。

圖源：數字政通

網絡和云服務。《促進云網融合》文件指出，面向100萬人口以下的中小城市，要增強網絡基礎設施承載和服務能力，滿足當地企業數字化所需的低時延、大寬帶、本地計算、安全承載、降本增效等需求，到2025年實現千城千兆的目標。

在供給側，國家在貴州、內蒙古等西南西北地區構建大數據云服務產業，從無到有，助力當地經濟發展和新舊動能轉換供應。在需求側，內陸省份縣域網絡需求較弱，2020年僅浙江、廣東、江蘇三省在全國縣域網絡零售額的占比高達61%，廣大內地中小城市的數據和云中心目前多以上級管轄市接入，或者采購大型云平臺企業服務為主，對帶寬、吞吐量等需求有限，且需求方主要是政府數據和高新技術企業，整體水平仍處在上云階段。

基層治理領域。基層治理領域主要是智慧鄉村、智慧社區、智慧公安的應用，“云 管 端”層面均有涉及，涉及到視頻傳感、人臉識別（FACE ）、GIS地理信息平臺、SPARK大數據的技術融合。如“數字鄉村”試點縣黑龍江望奎縣。

工業、能源、環保物聯網。對中小城市而言，環境和低碳領域數字化轉型成為可持續發展的重要支撐，尤其是資源型和制造型產業主導城市。涉及到環境監測、工業設備智能化、數據融通、能源管理集成化等解決方案。如湖南首個電力物聯網示范縣韶山縣打造“全電化”實踐，建立上百個低壓配網感知，6萬戶電表模塊裝配，將智慧用電解決方案滲入交通、文旅、餐飲等日常生活，可見智能感知、配電系統、AI運維等應用在此領域爆發著巨大商機。

特色產業IOT化。《意見》明確堅持“一縣一策”的方針，因地制宜地將縣城劃分成“大城市周邊縣城、專業功能縣城、農產品主產區縣城、重點生態功能區縣城、人口流失縣城”5個功能類別。根據區位特點發展數字經濟，如農林漁牧產業物聯網賦能、工業能源物聯網升級、文旅資源物聯網化、電商零售倉儲物流集轉等特色產業。

圖源：騰訊研究院《重塑中小城市數字化》報告

對農業型鄉鎮，能夠整合“育種、農技、生產、機械”等要素的智慧農業信息化必不可少，通過物聯網手段實現遠程務農、專家分析、產品溯源、動態價格監測等，接入城市商業服務體系也是一個巨大規模的市場，典型案例有山東莘縣、江蘇寶應縣。對資源型工業鄉鎮，如光風新能源、煤礦傳統能源的智慧能源、智慧環保等與工業互聯網融合，滿足電能和資源產業的升級供給。

在多個應用領域、多個技術層面，物聯網在中小城市和縣域的下沉市場應用場景已經拓寬。

下沉模式、營商環境

成為企業下沉最大顧慮

相比于政府財政招標、采購支持物聯網產業建設得如火如荼，產業鏈下沉和市場主體參與的問題更值得關注和深思。物聯網本身就是場景碎片化，加上下沉市場的網絡基礎、營商環境薄弱，廠商在下沉市場的應用如果不能有一定規模，下沉的商業行動計劃大概率會夭折。

圖源：騰訊研究院《重塑中小城市數字化》報告

下沉模式是企業最大的顧慮。以較目前較為成熟的工業品類中安防產業鏈下沉為例，企業在下沉市場的戰略包括渠道下沉、服務下沉、渠道 服務下沉。廠商的對下沉市場的看法多是出貨渠道不穩定、直接服務成本高、后期維護成本大于銷售利潤。工程商的顧慮在于業務和項目來源的單一性。根據幾家大型上市數字企業財報顯示，針對SMB（中小企業）市場，一方面是在傳統工程服務商之中建立代理網絡，另一種是做大品牌后自建或采取第三方SaaS服務，上線售前中后的全程交付維修服務。

渠道下沉到地市級的企業，仍然是行業龍頭和老牌企業，需要大量資金投入、代理商網絡搭建以及時間的沉淀。下沉至中小城市、中小企業的行業參與者，包括曠視科技、海康威視、大華股份等行業龍頭的業務，還有一些區域行業領先的第二三梯隊企業，將業務從省會城市擴散至周邊縣市，占據一定區位渠道優勢，這些廠商大多以感知、上游制造元件為主，還有一些中游應用商。

消費端下沉市場

最大應用仍為衣食住行

根據TalkingData《下沉市場人群洞察報告》總結的下沉市場消費者幾大特點，如工作“有閑”（休閑娛樂時間長），注重性價比消費（消費數額和電商活躍度較低），家庭生活屬性重（房車 子女教育）等，我們斷定物聯網下沉市場消費端，更關注智能安防門鎖、攝像頭、智能家居智慧屏、音箱、智能汽車、電動兩輪車等消費產品。

實際上，觸達縣域更火熱的物聯網產品，卻是共享單車和共享充電寶等共享產品。共享電源租賃頭部企業街電和來電都在下沉市場有所鋪張，來電更是將公司業務從深圳遷移至浙江浦江縣。OFO退場后美團、阿里接盤規模化布局，許多中小城市也出現了本土共享單車品牌。我們也期待，更多現象級的物聯網產品能夠融入千家萬戶，打造接地氣的智慧生活。

寫在最后

物聯網作為建立連接為基礎、數據交互位核心的產業，目前仍然集中在營商環境和消費觀念前沿的一二線和沿海沿江城市。下沉市場的產業化轉型從2019年起加速，目前以政府在較為全面地發揮主導作用，但中小城市數字化轉型，下沉市場產業升級的可持續發展需要多方力量共同促進，企業、消費者、社會組織在不同領域扮演著差異化的角色。

互聯網企業在下沉市場幾乎“拼紅了眼”，可見以連接為主旨的產業發展周期中，下沉市場是不可避免的第二戰場，物聯網下沉市場的現狀，堪稱產業藍海中的新大陸，面對機遇，有勇者揚帆，有智者登岸，折戟的故事縱然不少，也有傳奇流傳。